KPI 怎么定？财务的那几个，和更早响的那几个

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老板，先做一个小测验。不看报表，你现在讲得出三个数字吗？这个月做了多少、毛利大概几巴仙、客户欠你多少还没收。讲得出的老板不多。不是因为不关心，是因为没有人替你挑过——哪三个数字，是你每个月非看不可的。上一集讲预算，预算告诉你要去哪里。这一集讲 KPI，KPI 告诉你有没有在路上。

KPI 不是「多看几个数字」0:15

先破一个迷思。很多人以为做 KPI，就是把报表上的数字多印几行出来。不是。KPI 的定义很简单：你决定要盯的那几个数字，盯到它变了，你会做事。最后半句才是重点：你会做事。一个数字，你看了三个月，从来没有因为它做过任何决定——那不是 KPI，那是装饰。所以定 KPI 之前，先问自己：这个数字变差的时候，我打算做什么？答不上来，那这个数字先不要放上去。KPI 不是越多越好。三到五个，是大部分中小企业刚好的数量。

财务 KPI：四个方向0:34

先讲财务的。不外乎四个方向，每个方向挑一个就够了。第一，赚不赚。毛利率、或者按件、按项目的毛利（第九集、第十集）。注意：不是看营业额。营业额是虚荣，毛利才是养家的。第二，收不收得回。应收账龄（第六集）——超过约定期限的那一块占多少。账面赚钱、户口没钱，问题通常就在这里。第三，撑不撑得住。现金还够烧几个月（上一集讲的 runway）。这个数字，是老板晚上睡不睡得着的那一个。第四，会不会失控。固定开销占营业额多少。生意好的时候没人看它；淡下来的时候，它是第一个咬人的。四个方向，四个数字。够了。

非财务 KPI：为什么它先响0:57

现在讲更重要的一半。财务 KPI 有一个天生的缺点：它慢。等到毛利跌下来，事情已经发生一两个月了。财务数字是结果——英文叫 lagging，落后指标。真正能让你早点动手的，是非财务 KPI——leading，先行指标。举几个真的会用的：餐饮：每天来客数、翻台次数、食材损耗。毛利跌之前，损耗先升。零售、迷你市场：断货次数、呆滞库存的天数。钱变成货卡在架上，损益表上还看不出来。服务、专业行业：报价转成订单的比例、交件准不准时、客户投诉几次。做厂：准时交货率、返工率、机器停机时间。全部行业都通用的一个：员工流动率。人一直走，后面所有数字都会跟着难看。看清楚这个关系：非财务的先响，财务的后响。只看财务 KPI，你永远慢一步。

怎么定、怎么看1:26

给你一套很实际的做法。第一步：先写目标，再挑数字。不是「有什么数字就看什么」，是「我今年要做到什么，所以要盯什么」。（目标从上一集的预算来。）第二步：一个目标配一对。一个财务的 + 一个非财务的。例如：目标是毛利守住 →财务看毛利率，非财务看损耗率。一个告诉你结果，一个告诉你为什么。第三步：定义写下来。「客户数」是什么意思？是有下单的，还是有联络的？同一个词，两个人算出两个答案，那个 KPI 就废了。写下来，跟第三十四集的会计政策一样——尺不能换。第四步：固定时间看。月结之后一起看（第十三集）。不定时间，就变成「想到才看」，想到的时候通常已经出事了。第五步：一年检讨一次。生意变了，KPI 要跟着变。去年该盯的，今年不一定。

收尾

总结：KPI 的价值，不在「看得多」，在「看了会做事」。三到五个就够；每一个都要有人负责、有定义、有固定的时间看。财务的告诉你结果，非财务的告诉你为什么——两个一起看，你才会在事情变坏之前动手，而不是在报表上追认它。想知道你这一行该盯哪几个？先喝杯咖啡，聊聊你的生意——算账的事，找 LTT。我是林到达，帮中小企业老板把账做明白。关注我们，下一集见。